En un entorno donde las entidades deben adaptarse rápidamente a los cambios, es crucial encontrar formas eficaces de satisfacer las necesidades de sus clientes. A continuación, se analizará como Salesforce CPQ puede transformar la experiencia de compra a través de estrategias como descuentos por volumen y productos recomendados.
Conoce Salesforce CPQ
Conceptos básicos
Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) es una herramienta diseñada para crear presupuestos de forma rápida y precisa. Los equipos de ventas pueden seleccionar fácilmente los productos más adecuados para cada cliente, aplicando precios y descuentos consistentes en cada oferta.
Además, el sistema permite aprobar descuentos automáticamente cuando corresponde, lo que acelera la creación de propuestas y contratos. Esto facilita generar documentos con garantías, términos y condiciones actualizados, además de integrar opciones como la firma electrónica (eSignature).
¿Qué ofrece CPQ al equipo comercial?
Configuración de Productos
CPQ permite personalizar productos y servicios según las necesidades específicas de cada cliente, lo que facilita proponer soluciones complejas o productos con múltiples configuraciones.
Asistencia y Guía (Guided Selling)
La venta guiada es una herramienta que hace preguntas predefinidas para ayudar al equipo de ventas a seleccionar productos más adecuados para los clientes. Guía al vendedor paso a paso, según las respuestas, para que pueda ofrecer productos que se ajusten mejor a las necesidades del cliente.
En el caso de productos complejos, este enfoque reduce la carga del vendedor, facilitando una experiencia más fluida y minimizando errores en la recomendación de productos.
Fijación de precios avanzada
Además, CPQ incluye un sistema que puede aplicar automáticamente descuentos basados en criterios predefinidos, como promociones temporales, acuerdos especiales, o la situación del cliente en el ciclo de ventas. Este sistema, facilita la gestión de esquemas de precios, como los descuentos por volumen, precios por suscripción o personalizados según el cliente o el mercado.
El equipo comercial ya no necesitará calcular manualmente los descuentos, debido a que el sistema aplica reglas de precios en base a políticas definidas por la empresa.
Automatización de renovaciones
CPQ permite generar automáticamente oportunidades de renovación para productos o servicios que funcionan bajo un modelo de suscripción.
¿Qué ofrece CPQ a la empresa?
Precisión y eficiencia
La automatización de la configuración de productos y la generación de presupuestos garantiza que las cotizaciones sean más rápidas y precisas, disminuyendo el tiempo invertido en la creación de los presupuestos y mejorando la eficiencia del equipo.
Agilidad en procesos
Las entidades reducirán el tiempo y mejorarán su competitividad al ofrecer una respuesta rápida a las solicitudes de cotización, automatizando flujos de trabajo para su aprobación y desencadenadores para aprobaciones especiales que agilizan y reducen el tiempo de cierre de estas.
Sencillez
La integración de CPQ con Salesforce, simplifica la conversión de cotizaciones en pedidos o contratos sin necesidad de duplicar la información o introducir datos manualmente.
Ejemplos prácticos
¿Cómo puedo configurar un descuento por volumen en CPQ?.
Para configurar un descuento por volumen en CPQ, debes seguir los siguientes pasos:
- En el menú, busca «Discount Schedules» y haz clic en «Nuevo».
- Asigna un nombre (ej. «Descuento por Volumen»).
- En «Type», selecciona «Range» (Rango).
- Configura las reglas de redondeo si es necesario.
- Define los tramos de cantidad y los descuentos
- 1-50 unidades: 0%.
- 51-100 unidades: 5%.
- 101-200 unidades: 10%.
- Asignar el descuento al producto
¿Cómo puedo configurar el complemento de productos recomendados en CPQ?
Para configurar el complemento de productos recomendados en CPQ, sigue estos pasos:
- En la ficha Complementos del editor de configuración, selecciona Complemento de productos recomendados.
- Activa el botón de acción personalizado Agregar recomendaciones en el editor de partidas de presupuesto.
- Para activar la función de recomendaciones, proporciona tu propia implementación de la interfaz de complementos, ya sea creando tu propio motor de recomendaciones o utilizando un servicio externo.
Recomendaciones para comenzar a utilizar CPQ
- Analiza la estructura de productos y normas de precios para unificar criterios con todos los involucrados
- Simplifica tu política de precios y crea reglas estándar
- Comienza por el proceso comercial más sencillo y escala a mayor complejidad
- Enfoque una primera implantación como un MVP
- Aprovecha el estándar y no quieras personalizar hasta el máximo detalle
- Comienza cuando estés preparado
¿Quieres conocer más detalles?
En sumamoOs tenemos un equipo dispuesto a ayudarte a que comiences a aprovechar el potencial que puede ofrecer a tu empresa CPQ. De modo que, si deseas averiguar más detalles sobre alguna solución, puedes echar un vistazo aquí o contactar directamente con nosotros a través del siguiente formulario para conocer cómo transformar tu empresa empleando esta tecnología.
